介紹
重新考慮保養品代工銷售人員組織的原因之一就是將兩家小公司合併成一個更大的公司，並合併訂單-或離任銷售團隊的幾個關鍵成員。在鋼鐵公司中，實現這種重組的一種方法是從了解保養品代工市場的角度出發，即通過了解客戶結構並通過使銷售團隊的角色與該客戶結構緊密匹配來推動這一過程。

了解您的客戶
該過程從對整個保健食品代工公司的訂單簿進行分析併計算每個客戶的年銷售收入開始。從這裡開始，將所有客戶劃分為以下三個組之一相對簡單：

大客戶，按年銷售額計算，您是最大的客戶。
也許有10％的客戶（按數量計）將屬於此組，約佔銷售額的60％（以收入計）中級客戶，中級小客戶是最小的購買者，每年可能只購買一次或兩次。
計劃活動












在了解了客戶結構之後，相對容易地考慮應為每個客戶組分配多少時間。
從大客戶開始，如果我們假設每月進行一次拜訪，並且一次典型拜訪需要一天（包括旅行，行政管理等），那麼在有60個這樣的客戶的訂單簿（例如，一家小型保養品代工企業）下，該公司將需要一個由三個主要客戶代表組成的團隊（三個銷售人員，每個月有20次拜訪）來管理一個典型月份中所有必要的大客戶拜訪。

在典型的小型保健食品代工企業中
儘管大多數大型客戶每個月至少要拜訪一次，但中型客戶通常不需要那麼多關注，也許每三個月進行一次半天拜訪（包括旅行）。因此，例如，在確定了360個中級客戶的情況下，該鋼鐵業務每月需要進行120次中級客戶訪問-相當於60個工作日的訪問-這意味著該客戶組需要另外三個銷售代表。